時間をかけて提案書を書いても採用されないと利益になりません。
採用されないダメ提案書から脱却するために、採用される提案書を書く7つのポイントについて解説します。
①顧客が提案書に求めるものを考える
顧客は自分たちが抱えている問題点の解決方法や、導入することで得られるメリットを求めています。求められていないものを提案しても受け入れられないので、提案書は顧客が何を求めているかを軸にして作成しなければなりません。
例えばサイトのアクセス数をアップしたい、コスト削減をしたい、新規登録数を増やしたいなど、顧客が何を求めているかを知ることで提案書の方向性が固まります。
自分の技術力や発想力の目新しさを重視した提案書になってしまうと、自分よがり提案書になってしまうので顧客にとっては魅力的には見えません。
②解決のための施策を2〜3個提案する
顧客が求めていることが分かったら、次は解決策を提案します。効果が期待できる解決策に絞り込み、多くても3個程度に収めておきます。
施策が多くなりすぎると費用も時間も手間も増えてしまうので、3個程度に絞り込むのが理想です。
③自社の強みをアピールする
選ばれる提案書と選ばれない提案書の違いは、他社といかに差別化するかにあります。似たような提案書が2つあった場合、他社にはできない強みがあれば選んでもらうための武器になります。
ランニングコストであったり技術的なメリットであったり、自社の商品・サービスを選ぶことで顧客が得られるメリットを知ってもらうことで採用される提案書に昇格します。
④スケジュールを記す
次に施策を投じるまでに要する時間、予測した効果が得られるまでの期間など、スケジュールを記します。顧客が気になるのは効果が得られるまでの期間ですので、できるだけ短期間で効果を出したいところですが、提案したスケジュールと現実のスケジュールが違っているとクレームにつながってしまうので、期待値で上乗せせずに、あくまでも客観的予測に基いたスケジュールを記しましょう。
⑤費用を記す
施策を投じるのにどれぐらい費用がかかるのかを提案書に記します。費用はスケジュールと関係するので、スケジュールをふまえた上で費用を算出します。
提案書を採用してもらいたいのでついつい値下げした金額が書いてしまいがちですが、これはあまりいいやり方ではありません。
値下げした金額からさらに値下げを要求された場合、値下げに要求することが難しくなります。
値下げをするなら最終的な交渉の段階で値下げをします。
その方がオトク感がありますし、値下げせずに済むにこしたことはありません。
⑥タイトルを考える
提案書はタイトルによって興味を持ってもらえるかが分かれます。どんなに面白い映画でも、タイトルが面白くなさそうだと観る気がしないですよね。
サイトやブログでバズるコンテンツのタイトルを考えるのと同じように、提案書も興味を持ってもらえるタイトルを考える必要があります。
⑦注意事項を記す
施策を実行するにあたり、顧客の協力が必要な場合は注意事項として記しておきます。注意事項の明記は後々のトラブルを防ぐために必要ですので、必ず記しておきましょう。
