いきなり本題はタブー？
商談を行う際に、成約率が高い人と低い人がいますよね。その差がいきなり本題に入るか、それとも雑談などでコミュニケーションをとった上で本題に入るか、の違いです。
特にスタートしたての時には本題から入ってしまいがちですが、商談相手が営業されているという気持ちの状態で話をしてしまうと、ハードルがそれだけ上がってしまいます。
逆にコミュニケーションが取れた状態で本題に入ると、話を聞く姿勢になっているため、商談がしやすくなり、結果として成約率が上がります。
まずは焦る気持ちを押さえて、雑談から入るようにしましょう。
余談に重要な要素を入れる
商談の中に、「これは余談ですが」というフレーズを用いて本題とは直接関係のない話をします。この余談の中に、商談相手が知りたい話を入れておくと効果的です。
余談となると力を抜いてリラックスした状態で話を聞きます。
そこに重要な話を持ってくることで、商談相手が食いついてくるのです。
そこから、本題に戻し商談を進めると、成約する可能性が高まります。
相手のニーズをヒアリングする
商談の中で、商品の説明に終始する営業マンがいますが、まずは商談相手のニーズを引き出すことが大切です。そのために、余談としていろいろな話を用意しておく必要があります。
余談を上手く利用しながら、商談相手のニーズを引き出し、そして解決方法を明示することで、成約に繋がります。
