一旦安い値段で引き受けてしまうと、以降の依頼も安くで受けざるを得なくなるため、最初の値段交渉は次回からの報酬にも影響します。
フリーランスが損をしないように交渉を進めるためのポイントをまとめましたので、値段交渉が苦手なフリーランサーはこれから紹介するポイントを参考に、値段交渉にトライしてみてください。
交渉のポイント1：Win-Winの関係を目指す
交渉は自分が一方的に損するのでも、相手が損するのでもいけません。お互いWin-Winの関係を築くのが理想です。
値段交渉ではどうしても自分の利益を優先して考えてしまいがちですが、クライアントにとって利益が薄い条件で交渉してもうまくいきません。
クライアントに足元をみられた条件を提示されてもこちらが損をするだけなので、お互いの利益が合致する点を見つけることが大事です。
交渉のポイント2：作業にかかる時間と手間を理解してもらう
クライアントにとって、その作業がどれぐらいの時間と手間がかかるのかはわからないものなので、クライアントに正直に話して理解してもらう必要があります。知識がないのは怖いことで、「10ページのWebサイトを作るなら1日もあればできるでしょ」と考えているクライアントがいてもおかしくありません。
どれだけ時間と手間がかかるかを理解してもらわなければ、交渉以前の問題です。
交渉のポイント3：依頼先を複数確保する
依頼してくれるクライアントが1社しかない場合、交渉に失敗して依頼されなくなったら仕事がなくなってしまいます。その状況下では交渉がうまくいかなかったら、という不安から相手の出した条件が悪くても受けざるを得なくなります。
依頼先を複数確保していれば、もし1社の交渉がうまくいかなくても、仕事が全くなくなるリスクは回避できます。
仕事が少ないと交渉がしにくくなるという悪循環が生まれ、反対に仕事がたくさんあると交渉がしやすくなるという好循環が生まれます。
交渉のポイント4：その予算内でできる範囲を提示する
その予算だったらここまでできますよ、と予算内でできる範囲を提示するのもひとつの方法です。こちらにも譲れない値段の最低ラインがありますので、そのラインを割る条件を提示されたら、こちらから予算内でできること・できないことを伝える必要があります。
できないと答えるだけでは交渉が終わってしまうので、提示された予算で可能な作業範囲を伝えて交渉してみましょう。
交渉のポイント5：相手より後に条件を提示する
こちらから条件を先に言い、もし相手が想定していたよりも低い見積もりであった場合、相手にとっては好都合です。高めに値段を設定すると、依頼を見送られてしまうかもしれないという不安があります。
交渉は後出しが有利で、相手の出した条件に合わせて提示することで、交渉がしやすくなります。
Win-Winの関係を築くことが大事と言いながら、有利に交渉を進めるために後出しで条件を提示せよ、というのは矛盾していますが、交渉は先に条件を言った方が不利に、後で言った方が有利になるのは事実です。
交渉のポイント6：値段を高めに提示する
値段が高い商品はそれだけの価値がありそうですし、値段が安い商品は高い商品よりも価値が低いという先入観があります。たとえ値段が安い商品の方が値段以上の価値があったとしても、値段だけで判断するなら高い商品の方が良く見えます。
フリーランスの値段提示も同じで、安く見積もるとそれだけの価値しかないと判断されますし、高く見積もるとそれだけ価値があると相手に感じさせます。
高めに言っておけば、最低ラインを下回らない範囲で値下げ交渉に応じることができます。
高すぎる見積もりは過度な期待をさせてしまいますし、値段に見合わない制作物だとクレームにつながるので、高すぎる提示は身を滅ぼしかねませんが。
値段は自分の仕事に対する評価でもあるので、安く提示することは自分の仕事の価値を自ら下げてしまうことになります。
交渉のポイント7：即決しない
想定していたより条件が良かったり、希望通りの条件が提示された場合でも、即決せずに一旦考えてから返答した方が良いです。見落としていることはないか？
本当のその条件は自分にとってプラスなのか？
それらを考え、疑問に感じていることがあれば必ず契約前に聞いておきましょう。
一度飲んでしまった条件を変更するのは難しいので、提示された条件で問題がないかよく考えてから返答しましょう。
